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      回顾过去20年，集成商在用户与设备商之间起到桥梁的作用，原因不外乎这几点：一、用户智能化技术底蕴薄弱;二、国产智能化设备市场认可度低;三，相关的行业标准正亟待完善。

      然而，随着智能化系统的技术日臻成熟，在技术快速迭代和集成商济济的环境下，用户对智能化的要求也不断增多，它不再完全依赖于集成商，设备商开始与用户直接发生业务关系，使得用户有了更多的选择性和参考。

      其次，集成商在硬件设备方面不具备优势，大部分集成商没有属于自己的硬件品牌，加上用户指定了前端设备品牌，以及整体解决方案需求趋势、设备商持续在平台以及软件上的投入力度，诸如此类现象使得部分集成商在工程项目中仅需按照要求安装设备，无需涉及其他流程，部分集成商面对这些现象自嘲为“水电工”。

      在这种环境下，是设备商更有话语权还是集成商更有话语权?就让我们听听安防企业如何说。

      甲方：集成商仍是用户首选

      集成商一般有行业资源或地区资源，对设备商可选择性大。而且安防行业设备商多数集中在几个大的区域，不像集成商在当地有人脉资源，而且部份集成商有行业的纵深资源，这是目前设备商的弱点之一。但根据目前的趋势，实力较强的设备商终究会介入最终用户。

      集成商的优势就在于服务，有以下三个方面：

      1、从客户需求来说。集成商深耕行业，更能理解行业应用需求和管理重点，深刻理解客户的管理难点及管理目标。沟通起来也更畅通;
      2、目前的安防需求基本都以项目总包的形式出现，集成商更能为客户提供整体的解决方案，更具客户特点集成多方资源优势;
      3、集成商对整体项目质量及售后负责，而且时间最少也是2年以上。这种区域本地的及时性服务，对资源及人力成本要求都是极高的。目前国内大部分的产品商能做到全国性区域服务的不算多。
      广州视捷视讯科技有限公司 符晓秀：话语权更多的是在集成商，设备商一般是提供产品与服务，话语权相对来说并不大。
      北京蛙视通信技术股份有限公司 刘迎：集成商在用户面前更有话语权，因为设备商只向集成商提供产品和服务，而集成商才是对用户进行负责。
      深圳市来邦科技有限公司 汤素云：集成商更有话语权，因为现在很多项目以系统集成为主，而不是做单个项目。
      武汉中原之星智能科技有限责任公司 郭红艳：我认为集成商更有话语权，因为集成商面对的设备是比较多的，而且集成商具有丰富的工程经验和辨别产品的能力，至少比用户更有辨别能力，所以说，集成商用哪家产品对他来说都是相差不大，那么，他认为比较好的产品，就会推荐给用户，用户对集成商也有相应的信任度。而设备商在面对用户时，他只会认为自己的产品好，不会也不可能推荐其他产品，所以用户对设备商不会有那么高的信任度。 　
      目前随着设备商提供解决方案和施工团队，这个可能会是以后的一个趋势，现在设备商涉足设备安装的领域，而且在长期的合作中，用户对该设备的产品也接受了，之后的工程，或许会直接让他们来做。但是我认为这只是一部分用户，而不是整个安防市场。整个安防市场面对的是琳琅满目的产品，用户没有很好的辨别能力，而且集成商在宣传上面，更加贴近用户，所以我认为用户更加信任集成商。

      深圳市中瀛鑫科技股份有限公司 吴勇华：集成商的话语权更大，目前很多设备商还是通过集成商联系用户，并把产品卖给用户。

      乙方：设备商取代集成商是时间问题

      目前趋势是设备商更有话语权，目前用户在设备支持及前期设备采购价格上更倾向于找直接供应商，而且目前有些设备厂商产品线也比较齐全。还有一个趋势是互联网发展，很多中间渠道会被消灭。

深圳市披克科技有限公司陈清泉：随着“互联网+”的来临，足够大体量的集成商将越来越涉足自主设备的研发。设备商也会越来越多涉及集成定制等业务。而部分与终端用户交互密切，且安装简易、维护足够简单的产品，将出现去渠道化、去集成商化，实现设备商直接向终端用户销售、安装、维护的现象。

      第三方：博得用户信任才有话语权

      有些用户会全权委托给集成商，有些用户则倾向于让集成商按照指定型号提供某个或某些厂家的设备，因为这些厂家有足够好的口碑和客户关系。

      在安防行业，集成度更高的领域，例如智能建筑等，那种就不是一个单一产品，而是一个系统的产品运营。在集成领域，我觉着有系统集成资质的集成商，他有能力有平台有资质，可以为客户设计一个整体的智能化或者安防系统，而不是一个个孤立的需要集成和整合。但是目前设备商也有相应的解决方案，甲方肯定会有一些指定品牌，这对集成商来说会有影响，但是系统集成商也可以根据自身解决方案在同类型品牌里作出选择，比如同样一线品牌，产品性能，价格都差不多的情况下，他还是有选择权。

 　  A:这个没有绝对。用户有可能是指定的比如说上级单位指定了，领导对某品牌形象好或者设备商关系做到位了。也有集成商绑定设备商，一同控标。在竞标中，集成商一旦中标就更有话语权，他们可以与用户商讨方案中的设备，改变用户原计划的设备，前提是要满足用户所期望的功能。

      B:话语权谈不上，设备商只能说做产品解决方案，不是项目应用方案，产品解决方案相对比较简单一些。除非是核心产品，例如数据库、存储、服务器的产品，这些产品销售模式是设备商先面对客户，确定需求后再招标。一般普通小项目，一般都设备商说了算的，集成商不会参与其中。
      C:这个没有定论的，如果是设备商提前做了用户工作，话语权就在于设备商。如果集成商自己跟进的项目，那选产品就在于它自身。
      D:这个主要看公关关系，与用户建立好良好的关系，用户自然会选择自己最信任，谁在客户面前影响力大，谁的话语权就大，客户第一!

      E:这个不能一概而论，如果是经验丰富的集成商，在某一程度上，他在产品了解的广度要多很多，产品商对自己的平台了解的深度要比集成商高，这个各有千秋。但作为数字时代，我个人感觉，还是存在着利弊，一旦产品定型了以后，产品商的优势会体现出来，因为他对产品了解的深度和架构会更深一些。特别是在业主的需求还没有明确的时候，集成商会根据用户的需求进行有意识的引导，或交流，在这方面，集成商要比设备商更有优势，因为他了解的更广，不会局限于单一产品。

      F:这个得看情况，在某些项目工程中，集成商的话语权更大一些，因为他们会做一些深度的开发，而且集成的设备也比较多，牵扯到的设备品种也比较多，他们是提供整个解决方案，包括平台应用，在这方面集成商的话语权更大一些。而有一些项目，作为设备商来说，他前期对设计院和用户做了很多的技术引导，设计院和用户对他们的产品非常认可了，这样也就会指定他们的产品型号，这样设备商的话语权会更大。但是我个人认为集成商的话语权比较大，因为工程最后是对整个项目完成安装、调试、验收，在这里面，只有集成商更了解用户的需求，而且他们能够提供个性化的服务，这对设备商来说比较困难。

      a&s观点：集成商巩固地位需具三大条件

      集成商的优势不言而喻：手握众多用户并了解用户需求、对上游设备商的产品了解度高，这两个条件已经很好的巩固了集成商的地位。但设备商真的无法撼动集成商吗?这个答案是否定的，随着安防行业的发展，我们不难看到部分设备商利用自身对产品深度了解的优势，结合用户的需求，规划更好、更有特色的解决方案。这种态度给部分没有自主研发能力，也没有特色解决方案的集成商造成沉重打击。
      在安防工程项目中，我们不难看到目前的集成商还是“手握重权”，而他们同时具备三个条件：优秀的客户关系、优良的系统解决方案、在客户中树立良好的技术和服务形象。在这种基础上，集成商的话语权还会消弱吗?